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Comment élaborer un plan d’action commercial ?

Comment élaborer un plan d’action commercial ?

Le plan d’action est un outil indispensable pour atteindre les objectifs de vente de l’entreprise… Si vous souhaitez réactiver les résultats de votre entreprise et éviter de suivre les résultats, veuillez lire les informations ci-dessous.

  • Voulez-vous orienter votre entreprise vers son véritable potentiel de croissance ?
  • Vous souhaitez disposer d’un outil solide pour atteindre vos objectifs ?
  • Vous souhaitez accéder à un exemple de plan d’action métier dans Excel gratuit ?

Peut-être que vous pensez, « Je n’ai pas le temps de lire ces conneries, je dois générer des chiffres. »

A voir aussi : Qu'est-ce qu'une action et une obligation ?

Je suis d’accord avec vous , le développement des affaires est avant tout une entreprise de capital.

Mais je t’arrête maintenant.

A voir aussi : Quelles sont les compétences requises pour être un bon comptable ?

D’ après mon expérience, faire des actions sans plan est probablement l’une des meilleures façons de planter.

Saviez-vous que les personnes les plus efficaces utilisent cet outil, pour augmenter vos revenus ?

Et qu’est-ce que tu fais ?

« J’ai lu cet article prometteur sur la création d’un plan d’action commerciale… »

Vous allez bien parce que je vais décrire ma méthode spécifique de création d’une feuille de route efficace en 4 étapes et d’augmenter votre chiffre d’affaires à de nouveaux sommets.

En prime, je vous fournit un modèle Excel ainsi qu’un résumé vidéo à la fin de l’article afin que vous puissiez l’utiliser à différentes étapes que je vous présente.

Voici un aperçu du document

Prêt ? Télécharger ce modèle de plan d’action

Partagons les connaissances !

Étape 1 : Définissez la vision de votre entreprise.

Oui, c’est fondamental avant de commencer à chiffrer vos objectifs.

La vision d’entreprise est le ciment qui gardera les briques de votre plan d’action d’affaires.

Définir la vision d’une entreprise n’est pas une tâche à négliger.

Ce n’est pas pour rien que les plus grandes entreprises du monde mettent tout ça sur leur territoire. En fait, chaque employé se souvient de la vision qu’il suit afin de pouvoir travailler ensemble vers un objectif commun.

Si vous êtes vendeur ou entrepreneur, vous devez également garder cela à l’esprit pour vous motiver.

La vision d’entreprise se démarque en 1 ou 2 phrases. En, voici quelques

Un exemple des visions d’entreprises inspirantes.

« Organiser l’information sur le monde et le rendre universel, accessible et utile » Google

« Être l’entreprise la plus orientée vers le client. Créer un endroit où les gens peuvent explorer et acheter tout ce dont ils ont besoin en ligne ».

Amazon

« Ordinateur dans tous les bureaux et tous les foyers » La première vision de Microsoft

« Offrez la meilleure expérience de restauration rapide. Créer le service, la qualité, la propreté et la valeur nécessaire pour que chaque client puisse sourire dans n’importe quel restaurant. » McDonald’s

« Maximiser résultats commerciaux des entreprises » Buzznessinfo

Ni vous ni moi ne sommes PDG de Google ou Amazon,

Cela ne devrait pas nous empêcher de poursuivre une vision d’entreprise inspirante et audacieuse, en particulier pour réussir à vendre en temps de crise.

Je souligne « audacieux » parce que la vision de l’entreprise définit votre contribution à la société ainsi que l’impact des idéaux que vous poursuivez.

Ceci est la seule partie du plan d’action d’entreprise dans lequel vous pouvez mettre En plus de l’esprit pragmatique de parler des aspirations les plus profondes de l’organisation.

Cette étape est essentielle à notre motivation à donner le meilleur de nous-mêmes dans toute action commerciale.

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Étape 2 : Définissez des objectifs de vente pour le plan d’action des ventes.

Comment fixer les objectifs de votre plan d’action commercial ? Utilisez l’abréviation SMART :

Pour aller plus loin, sur une méthodologie intelligente, vous pouvez consulter cet article.

Le premier onglet du modèle Excel Plan d’action d’entreprise, que je propose au téléchargement, vous permet de remplir le chiffre d’affaires actuel par période.

C’ est un très bon point de départ, au moyen duquel vous pouvez définir votre pronostique/cible pour l’année sur une base mensuelle.

Télécharger Plan d’action commercial – Partie 1 Je l’ai rempli pour l’entreprise que je gère et aussi pour mes besoins en tant que directeur des ventes.

Je peux vous assurer que cet exercice a été l’un des meilleurs investissements de temps que j’ai fait dans toute ma carrière.

Comment fixer des objectifs pour un plan d’action commercial ?

Même si dans les cycles de vente plus longs, avoir une cible quotidienne ne semble pas logique.

La décomposition des rotations établies dans ce modèle vous permet de mieux comprendre les actions à mettre en œuvre pour apporter de la valeur au travail quotidien.

Veillez à ce que votre objectif soit suffisant ambitieux… mais aussi assez réaliste.

Sinon, la motivation derrière votre pouvoir d’entreprise est sur rendez-vous.

À chaque fin du mois résumer votre situation.

Tout d’abord, cela ne me dérange pas que votre premier plan d’action n’est pas idéal.

Au lieu de vous flageler, passez en revue vos processus de gestion d’entreprise pour identifier les actions prioritaires :

  • Doublez d’efforts sur ceux qui étaient lucratifs
  • et de réduire ceux qui ne sont pas rentables

Cela vous permettra de vérifier l’utilité de vos activités commerciales et de voir si vous devez modifier vos priorités.

Pour maximiser l’efficacité de votre plan d’action, effectuez également un examen trimestriel, semestriel et annuel grâce à un diagnostic interne de votre entreprise.

Incontournable

Automatisation des demandes d’invitation Créer des

scénarios de nouvelle tentative

Prospectin | Recherche automatique LinkedIn Extraire les listes qualifiées de clients potentiels

Qu’ est-ce qu’unplan d’action commercial ? Faire un essai gratuit En savoir plus

C’ est qui ?  ! Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ? permettant la réalisation des objectifs de vente.

Sur la base de l’analyse SWOT stratégique de l’entreprise, elle détermine les principaux leviers de performance opérationnelle.

Il s’agit à la fois d’une prévision temporelle du niveau de chiffre d’affaires et d’une allocation de fonds et d’actions à réaliser pour y parvenir.

plan d’action commercial fait la différence entre une entreprise qui maîtrise son destinée, et qui est sujette à la turbulence du marché. Un

Cela vous permet de vous concentrer sur la croissance de votre entreprise dans Together.

Cela vous permet d’éviter le piège de toujours être dans la gestion de crise et vous pouvez éliminer la procrastination des actions qui comptent.

Apprendre à élaborer un plan d’action commercial efficace peut amener l’approche commerciale à un tout nouveau niveau.

Lorsque vous accédez au deuxième onglet du fichier, vous trouverez un modèle qui distribue la rotation cible dans un quart dans une cible quotidienne.

**

C’ est à vous de définir la formule qui correspond le mieux à votre modèle d’affaires.

Étape 3 : Définissez vos profils de clients cibles.

Si vous m’avez suivi jusqu’à présent, vos objectifs pour cette année doivent être fixés.

Vous connaissez votre objectif dans chiffre d’affaires, volume par jour, mois et années.

  • Bon travail, en fait, c’est un très grand pas.

Tout ce que vous avez à faire est de déterminer avec qui vous gagnerez ce revenu.

Pour cela, vous devez vous poser la question de base :

Connaissez-vous vraiment vos clients ?

6 questions à vous poser pour identifier la cible parfaite

  1. Quel revenu peut-on tirer avec ce type de profil par année ? En pourcentage de votre objectif ?
  2. Qui sont ces concurrents ?
  3. Quels sont ses comportements d’achat ?
  4. Dans quels environnements, quels réseaux votre objectif évolue-t-il ?
  5. Quels produits ou services pouvez-vous présenter comme solution à vos problèmes ?
  6. Quels sont les problèmes et les difficultés rencontrés par cette personne/organisation sur Daily ?

Il est bien connu que lorsque vous essayez de retrouver tout le monde, c’est louable, mais un risque,

C’ est qu’il y a un risque élevé qu’il ne parvienne à personne. Pour éviter de tomber dans ce piège, vous pouvez lire mon guide pour créer un fichier de recherche BtoB ciblé en 3 étapes faciles.

Dans la plupart des cas, la loi de Pareto s’applique.

Environ 80 % de vos revenus proviennent de 20 % de vos clients.

Vous devez donc déterminer qui ces prospects « faciles à convertir  » qui génèrent la plus grande part des revenus et ont un cycle de vente court.

Mettez-vous à la place de votre point de vue.

Cette étape est essentielle pour hiérarchiser les activités commerciales.

Dans B2B , vous devez indiquer des informations

  • Titre du poste,
  • niveau la responsabilité,
  • les réseaux pertinents et les groupes professionnels.
  • sur

Dans B2C , le profil d’information des consommateurs de ces

  • Âge,
  • sexe,
  • CSP,
  • niveau de scolarité,
  • intérêt, revenu.

Assurez-vous également de savoir quels leviers psychologiques SONCAS régulent votre décision d’achat.

Par conséquent, vous serez en mesure de mieux comprendre quel canal de vente sera utilisé pour le plan de recherche.

Quelle est votre proposition de valeur ?

Votre proposition de valeur n’est pas une liste de fonctions…

  • Quel est votre avantage concurrentiel ?
  • Qu’ est-ce qui vous distingue de la concurrence ?
  • Pourquoi le client devrait passer par vous ?

Pour créer avec succès un plan d’action cohérent, vous devez répondre à ces questions avec précision.

De toute façon, faites-le, parce que votre client se posera la même question que vous avez préparé les réponses.

Conseil : La réponse ne s’applique pas au produit ou au service.

Pas besoin de tomber dans le piège de les décrire.

Pour comprendre votre proposition de valeur, vous devez expliquer quelle solution elle apporte à votre client. Qu’est-ce qu’elle change dans sa vie quotidienne ? Quel défi l’aide à résoudre ?

Voici un exemple pour mon service de coaching :

Le service de coaching de BuzznessInfo aide les entrepreneurs et les détaillants à redécouvrir leur processus de vente grâce à une formation simplifiée.

Au lieu de :

Le service de coaching BuzznessInfo comprend 7 modules de formation personnalisés et 1 session de diagnostic.

Quelles entreprises ont besoin de vous ?

Quelle est la taille de votre marché ? Existe-t-il une demande récurrente pour un produit ou un service ? Quelles sont vos forces et vos faiblesses ? Avez-vous un positionnement marketing clair ?

Qui sont ces entreprises qui, en découvrant leur solution, trouvent un moyen de résoudre un problème grave ?

Si ces questions invoquent les éléments de réponse en vous, définissez les structures suivantes :

  • Par revenu
  • Secteur d’activité
  • Lieu
  • géographique

  • Nombre d’employés

De cette façon, vous serez en mesure de comprendre dans quel créneau dans quel domaine ils opèrent pour être en mesure de spécialiser leur pouvoir de vente en fonction des questions qui comptent.

Il sera très utile de savoir comment mieux qualifier vos clients.

Par exemple, si vous êtes une agence de marketing Web pour tous les revendeurs, déterminez votre offre selon que votre client est

  • restaurateur,
  • distributeur prêt à l’emploi
  • ou opticien

Afin de créer différents profils de consommateurs.

Certains croient que la détermination d’une cible précise limite son potentiel de revenus.

C’ est complètement faux.

Au contraire, grâce à une niche bien dirigée, votre rotation est concentrée et plus facile à contrôler.

Transformez en une agence de notation.

Une fois ce travail effectué, je vous suggère d’évaluer vos profils en fonction de leur facilité de conversion en client.

Voici ma méthode :

  •  : Très facile à convertir, habile, vraiment besoin de mes
  • solutions B : Moins simples que A, mais un cabriolet avec une formation sur mes solutions.
  • C : Difficile à convertir, les ressources commerciales impliquées ne produiront pas de résultats rapides D
  •  : c’est impossible pour le français.
  • À propos de

Ensuite, vous devez définir :

  • 1 : Votre plus grand potentiel de revenus
  • 2 : potentiel curieux. Probablement pas les plus gros contrats.
  • 3 : Potentiel limité.
  • 4 : Potentiel pratiquement inexistant

La réalisation de cet exercice vous évite de mobiliser votre précieuse énergie à la recherche de nouveaux clients qui seraient pratiquement impossible à convertir.

Vous ne traquerez donc plus les comptes dont le potentiel de revenu est presque inexistant.

Nous avons tous fait ça avant… de ma part même avec différents occasions.

Étape 4 : Décrivez vos activités commerciales et les KPI pertinents pour mesurer

Tu es toujours là ? Il est temps de rallier vos efforts.

À ce stade, vous êtes équipé de :

  1. Votre vision d’entreprise inspirante et motivante
  2. vos objectifs de vente ont diminué grâce à la méthode SMART par période de proposition de valeur
  3. pour un profil ciblé et prioritaire

Votre plan d’action d’affaires peut maintenant être créé.

Voici une vue d’ensemble d’Excel à l’aide de l’exemple d’un plan d’affaires de conception logicielle.

Vous pouvez le télécharger en cliquant sur le bouton ci-dessous :

Exemple de plan d’action pour le téléchargement d’Excel — Partie 2

Ce modèle Excel de plan d’action d’entreprise est ici pour expliquer la logique et vous aider à définir vos priorités.

C’ est en fait un exemple simple pour une société de logiciels.

Il dispose de 4 produits différents pour 4 catégories de profil de client identifié.

Comme vous pouvez le voir, le document définit différentes données : perspectives disponibles, nombre de ventes incluses, chiffre d’affaires réalisé…

Tant d’informations nécessaires pour réussir à trouver de nouveaux clients.

N’ hésitez pas à vous inspirer pour choisir les meilleurs KPI.

Qu’ est-ce queKPI ? Indicateur de rendement clé

Un indicateur de performance clé (KPI) est une valeur mesurable qui vérifie l’efficacité d’une entreprise dans la réalisation de ses objectifs stratégiques.

Les entreprises utilisent différents types d’ICP pour évaluer leur succès à différents niveaux de leur organisation : départements, employés, processus.

Par exemple, dans le cas d’un plan d’action commercial, voici quelques KPI à quantifier, qui peuvent être déterminés.

  • Nombre de citation à comparaître et de courriels de recherche
  • Nombre de visites de clients
  • Enmails

  • envoyés via la recherche de propositions LinkedIn
  • Business a envoyé des
  • ventes
  • réussies

Au cours de ma carrière, on m’a souvent confié un maximum de 3 à 5 KPI commerciaux. En plus, vous risquez la distraction.

Comme pour les cibles, les indicateurs de rendement KPI doivent être définis en fonction de ces les mêmes règles que j’ai décrites dans la méthode de définition des objectifs SMART dans les infographies ci-dessus.

Sinon, ils seront inefficaces.

Afin de ne pas manquer vos objectifs, rappelez-vous que :

Ces actions n’auront pas de sens si vous n’implémentez pas un système de mesure périodique.

En outre, les objectifs doivent rester cohérents avec les mesures de mobilisation.

Autres conseils clés :

Vous pouvez également exprimer ces actions en termes de budgets.

Vous serez en mesure de mesurer ce qui vous apporte le meilleur retour sur investissement

Le dernier petit document pour la route :

Télécharger gratuitement Word Action Plan Modèle

Très spécifiquement, il peut être utilisé pour déterminer les actions quotidiennes, hebdomadaires et mensuelles qui doivent être prises pour pulvériser ses objectifs.

Ma technique personnelle consiste à imprimer un document et à l’enregistrer devant moi sur mon ordinateur.

C’ est ainsi que je multiplie mes chances de réussir parce que mes objectifs sont toujours en avance sur moi.

Ainsi, l’objectif de cette approche est de créer un « effet boule de neige  » directement relié au pilote.

Puisque chaque entreprise et chaque projet sont différents et qu’il n’y a pas de plan d’action typique, je vous invite à lire un article plus personnel sur :

Comment prévoyez-vous votre semaine pour aller de l’avant ?

Quels sont les avantages duPlan d’action commercial ?

Après avoir élaboré un plan d’action commercial, vous serez armé d’un outil qui convaincra votre équipe et votre direction d’unifier eux autour de leurs objectifs.

Si vous parvenez à réaliser votre plan d’action,

  • Vous gagnez en crédibilité facilitera l’obtention des budgets et des autres ressources nécessaires pour l’appliquer
  • et vous réussirez à motiver vos employés en leur donnant les outils dont ils ont besoin pour atteindre ces résultats

Si vous ne pouvez pas,

Vous pouvez toujours corriger votre objectif de vente ou repenser les KPI en examinant la rentabilité de chaque action au cours de chaque période.

Vous pouvez également redéfinir votre plan à l’ aide de l’un des 8 exemples de stratégies d’entreprise .

En tout cas, la construire tous les trimestres vous permettra de garder le contrôle de vos opérations commerciales et deréussir.

Lire le guide : comment devenir un meilleur vendeur ? Ventes exceptionnelles

Plan d’action commercial fait partie intégrante du plan d’affaires global de l’entreprise. Le

Comme promis, ci-dessous un résumé vidéo des différentes étapes à suivre pour créer un plan d’action de l’entreprise.

Bonus 1 : Résumé de la vidéo

Bonus 2 : Résumé infographique

Foire des questions

Qu’ est-ce qu’un plan d’action commercial et à quoi sert ?

Un plan d’action commercial est un document stratégique qui énonce les objectifs de vente d’une entreprise ou d’un individu et identifie les mesures nécessaires pour les atteindre. Il est nécessaire de mettre en œuvre la stratégie et de l’adapter au marché cible.

Comment créer un plan d’action commercial après la clôture ?

4 étapes de la création d’un plan d’action commercial : définir la vision de l’entreprise, fixer des objectifs SMART, sélectionner le profil cible et les indicateurs de rendement clés, doivent être repris afin d’aligner le plan d’action sur un monde perturbateur. En général, il est nécessaire de réinventer une ou plusieurs de ces étapes afin de planifier avec succès un moyen de sortir de la crise.

Comment créer un plan d’affaires pour une nouvelle entreprise ou une start-up ?

En raison de ressources limitées, la nouvelle entreprise doit assurer l’optimisation des investissements dans des activités commerciales qui apportent une valeur ajoutée maximale. Quatre étapes : la vision, les objectifs, les objectifs et les indicateurs des indicateurs de performance clés s’appliquent au plan d’action commercial concernant un nouveau produit ou service en ce qui concerne en particulier la partie cible.

Que devrait contenir le Plan d’action commercial ? Le

plan d’action commercial comprend la vision de l’entreprise et du vendeur, ces objectifs SMART par période, une proposition de valeur pertinente et adaptée à chaque objectif spécifique, les actions commerciales à entreprendre et au moins 3 indicateurs clés de performance (KPI) qui doivent être mesurées.

Quelles sont les actions de négociation ?

Les activités commerciales sont des activités qui permettent la croissance du chiffre d’affaires. Parmi eux sont : appels téléphoniques, contacts par e-mail ou InMail, réunions avec les clients, en particulier l’organisation des activités réseau.

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